Immobilienanzeige – Teil 3: Mit dem Exposé überzeugen

Immobilienanzeige – Teil 3: Mit dem Exposé überzeugen

Dies ist Schritt 3 einer Artikelserie die sich mit dem Erstellen von Texten für eine Online-Anzeige für Immobilien befasst, wie sie zum Beispiel für Immobilienscout24.de oder Immonet.de wichtig ist. Hier geht es zum Anfang der Serie.

Käufer Ihrer Immobilie – Die Persona

Es ist immer eine gute Idee, sich auf einen ganz speziellen Käuferkreis zu konzentrieren. Nämlich den, der genau das sucht, was Sie anbieten und diesen dann ganz gezielt anzusprechen. Dazu  habe ich schon einiges im letzten Artikel geschrieben. Jetzt stelle ich Ihnen ein Hilfsmittel vor, dass Ihnen die ganze Sache erleichtert. Ein Hilfsmittel, das gerne von Profis verwendet wird um einen Käufer zu identifizieren.

Ein gutes Mittel sich diesem Käuferkreis zu nähern ist die sogenannte Persona. „Ein Werkzeug im Marketing, bei dem fiktive Personenbeschreibungen potenzieller Kunden erstellt wird“ (Quelle: Wikipedia). Sie geben dieser Persona eine Arbeitsstelle, Lebensumstände, Hobbies, Alter usw. So entwerfen Sie einen Wunschinteressenten. Jemand der Genau zu Ihrer Immobilie passen könnte.

Stellen Sie sich bitte einmal vor, welcher Personenkreis sich in Ihrer Immobilie richtig wohl fühlen würde. Wer passt in das Umfeld Ihrer Immobilie? Welches Alter? 20, 30 oder 40 Jahre? Mit Kind, ohne Kind? Hobbies?

Ich gebe Ihnen ein Beispiel. Als Ausgangsbasis nehme ich eine Immobilie, die überall zu finden sein wird. Eine 2 Zimmer Eigentumswohnung an einer Hauptverkehrsstraße in der Innenstadt im 4 Stock eines 6 Etagenhauses. Für diese Immobilie definiere ich mir eine Persona. Jemand, der sich für diese Eigentumswohnung interessieren könnte:

„ Max, 34 Jahre alt und ledig. Single seit Jahren. Seine sozialen Kontakte lebt er im Freundeskreis aus und trifft sich häufig in Bars/ Biergarten/ der eigenen Wohnung etc. Ein Auto braucht er nicht, oder nur um zur Arbeit zu kommen. Er hat ein Monatsticket und fährt häufig mit Bus und Bahn. In seiner Freizeit treibt er Sport, Fitnesscenter Fahrrad fahren und Laufen“

Das ist eine Persona. Ein fiktiver Mensch, der genau zu meiner Eigentumswohnung passt und so wirklich existieren könnte. Das ist wichtig. Wir wollen eine Persona, die so wirklich existiert. Es gibt sportliche und unsportliche Menschen. Wer nicht gerne sportlich aktiv ist, der mag nicht unbedingt eine Wohnung im 4 Stock. Meiner Persona macht es nichts aus eine Wohnung im 4 Stock zu haben. Treppen sind für diesen sportlichen Mann kein Problem. Die Lage in der Innenstadt ist ideal. Immer mehr Menschen sind nicht so auf ein Auto fixiert und können in der Innenstadt mit Parkplatzmangel gut Leben.

Was könnte diese Person noch interessieren? Er ist sportlich aktiv. Gibt es ein Fitnesscenter in der Nähe? Dann würde ich das mit ins Exposé aufnehmen. Dazu vielleicht auch noch die Nähe zu Szene-lokalen der Stadt hervorheben usw. Davon wird meine Persona begeistert sein.

Ganz anders sieht es aus, wäre meine Persona ein Rentner-Pärchen. Dann würde ich nicht die Lokale und Bars hervorheben, sondern etwas im Umfeld suchen, dass dieser Personenkreis schätzt. Wie die Nähe zu Ärzten zum Beispiel, oder das Opernhaus.

Erkennen Sie den Unterschied? Eine Wohnung – zwei völlig unterschiedliche Objektbeschreibungen.

So gehen Sie bei der Objektbeschreibung vor

Kreieren Sie sich Ihre eigene Persona. Eine, die zu Ihrer Immobilie passt. Dann nehmen Sie die Liste an Merkmalen die wir uns in Schritt 1 erarbeitet haben und markieren alles was diese Persona interessant finden könnte. Vielleicht fallen Ihnen bei diesem Vorgehen neue Merkmale Ihrer Immobilie (sei es ein Haus oder eine Wohnung) oder des Umfeldes ein. Diese können Sie dazu schreiben. Mit dieser neuen Liste an Merkmalen und Ihrer Persona können Sie nun eine Objektbeschreibung machen die sich gewaschen hat! Sie schreiben in dieser Objektbeschreibung/ Beschreibung zur Lage alles auf, was diese Persona interessieren könnte. Jeder, der irgendwie zu diesem Personenkreis zählt wird sich nun direkt angesprochen fühlen.  Warum ist das so wichtig? Na ganz logisch: Er liest in Ihrer Objektbeschreibung genau das was er lesen möchte. Eine Immobilie, die wie für Ihn geschaffen wurde!

Er wird nicht anders können, als sich bei Ihnen zu melden. Auch wenn es vielleicht gar nicht der Stadtteil ist, in dem er gesucht hat oder die Wohnfläche nicht 100% passt. Wenn Sie so vorgehen, wird sich die Anzahl der Menschen, die bereit sind Geld für Ihre Immobilie, auszugeben vergrößern. Denn Sie bieten nicht nur Wohnraum an wie es all die anderen machen. Sie verkaufen mit diesem vorgehen ein Lebensgefühl an Menschen die genau das suchen was Sie haben. Einfacher geht es nicht. Mit Emotionen verkauft es sich viel leichter.

Ein Exposé das Käufer begeistert

Sie finden auf diese Art nicht nur Interessenten die auf der Suche nach x m² für x € sind. Bei Ihrer Anzeige werden Emotionen angesprochen. Sie werden dadurch auch die Käufer aktivieren, die ein bestimmtes Lebensgefühl haben und eine passende Immobilie dafür suchen. Einige davon werden den (vielleicht) etwas höheren Preis gerne in Kauf nehmen. Aber auch die etwas weitere Anreise zum Arbeitsplatz wird weniger ein Hinderungsgrund für den Kauf. Dadurch haben Sie eine viel größere Auswahl an möglichen Käufern gewonnen.

Durch unseren kleinen Trick wird der Käufer sich von Ihrer Anzeige angesprochen fühlen und begeistert sein, so ein tolles Objekt gefunden zu haben. Das bedeutet es „Ihre Zielgruppe anzusprechen“: Finden Sie Ihre Zielgruppe und zeigen Sie dieser, dass genau Sie deren Wunschimmobilie haben. Damit haben Sie es um ein vielfaches Leichter Ihre Immobilie zu verkaufen. Es ist etwas Arbeit, das geb ich zu, aber die Arbeit lohnt sich, es geht um viel Geld.

Das war der vorerst letzte Artikel in der Serie. Ich hoffe Sie konnten etwas davon mitnehmen. Jetzt wünsche ich Ihnen viel Erfolg bei Ihrem Verkauf.

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