5 Tipps für die Besichtigung – Wie Sie Ihre Immobilie richtig gut verkaufen

5 Tipps für die Besichtigung – Wie Sie Ihre Immobilie richtig gut verkaufen

Gerade Erstverkäufer schätzen den Wert einer Besichtigung viel zu gering ein. Denn eine Besichtigung ist eben vor allem eines: Ein Verkaufsgespräch

Eine Wohnungsbesichtigung ist weit mehr als nur die Tür aufmachen und gucken lassen. Denn eine Besichtigung ist auch die Grundlage für jede weitere Verkaufsverhandlung und erfolgreiche Besichtigungstermine sind immer der erste Schritt für Ihren Kaufabschluss.

Deswegen wollen wir, dass sich der Interessent bei uns wohl fühlt. Dass er erfährt, wie toll es ist hier zu wohnen und welchen ungemein großen Nutzen diese Immobilie für ihn haben wird.

Wenn wir das nicht selbst in die Hand nehmen, wenn wir nichts sagen außer „Hier ist das Wohnzimmer“ dann vertrauen wir darauf, dass er von ganz alleine darauf kommt alle positiven Eigenschaften Ihrer Immobilie zu erkennen. Und eins kann ich Ihnen versprechen: So wird das nix! Er kann gar nicht wissen was es bedeutet hier zu Leben. Sie schon, erzählen Sie davon.

Tipp 1 – Das Live-Exposé: Zeigen war gestern, heute wird präsentiert!

Sollten Sie meinen Artikel über das Erstellen eines Exposés gelesen haben, dann sind Sie für diesen Tipp bestens vorbereitet. Wenn nicht, dann lesen Sie HIER nochmal nach.

Es geht nun darum, Menschen durch Ihre Wohnung/ Ihr Haus zu führen. Damit Sie verstehen was oder wie eine Führung sein kann, nenne ich Ihnen hier ein Beispiel aus einem ganz anderen Zusammenhang. Haben Sie schon einmal eine Führung mitgemacht? Durch eine Uralte Höhle, einem Salzbergwerg oder etwas anderem, dass Sie interessant fanden? Bestimmt haben Sie das. Wie lief das ab, überlegen Sie mal. Ihnen wurden bestimmt ganz viele interessante Dinge erzählt. Sätze wie: „Jetzt sind wir bei xy angekommen, schauen Sie mal hier hin. Da gibt es etwas ganz besonderes“ oder „So, jetzt gehen wir weiter. Wussten Sie eigentlich dass…“ War das ein Erlebnis für Sie? Haben Sie sich unterhalten und informiert gefühlt? Genau, darum geht es. Unterhalten und Informieren. Niemals gab es eine professionellen Guide, der einfach nur vorne weg ging und gerade mal den Weg gezeigt hat.

Hier ein anderes Beispiel: Kennen Sie diese Fernsehmakler? Ok, manche von denen sind keine echten Makler. Andere wiederum schon. Und sehr erfolgreiche noch dazu. Dieses Verhalten, erzählen, Informieren und unterhalten: Das machen die nicht nur fürs Fernsehen. Das machen die im echten Leben auch und in erster Linie für Ihre Kunden. Es geht darum, ein gutes Gefühl zu vermitteln. Der Interessent soll sich wohl fühlen. Darum geht’s. Nicht nur, aber das ist ein sehr wichtiger Punkt.

Das schaffen Sie auch. Es ist ganz einfach. Seien Sie stets freundlichund reden Sie mit Ihrem Termin. Ein lockeres, freies Gespräch. Aber vor allem: Erzählen Sie ihm genau das was er wissen will. Sagen Sie ihm, welche Vorteile Ihm die Immobilie bietet. Und wenn Sie den oben genannten Artikel gelesen haben, dann wissen Sie ganz genau was Ihren Käufer interessiert. Sie wissen ganz genau was er hören will und was nicht, denn Sie sind perfekt auf Ihn vorbereitet.

Daher wissen Sie auch genau worüber Sie während der Besichtigung reden können. Also Platt gesagt wiederholen Sie eigentlich alles, was Sie schon in Ihrer Anzeige geschrieben haben. Nur mit Ihren eigenen alltäglichen Worten in persönlicher Weise 1 zu 1 mit Ihrem Interessenten. Sie sagen Ihm noch einmal in klaren Worten ganz genau welche tollen Eigenschaften Ihre Immobilie mit sich bringt und ,das ist jetzt sehr wichtig, was der zukünftige Käufer davon hat.

Tipp 2 – Weniger ist manchmal mehr – Auch bei der Besichtigung

Die Besichtigung ist auch für den Interessenten eine besondere Situation. Viele neue Eindrücke über seine mögliche Zukunft prasseln auf Ihn ein. Gut dass er Sie hat, denn Sie führen Ihn dabei. Manchmal kommt es jedoch vor, dass Eigentümer nicht genau wissen, was Sie sagen sollen. Auf viele Fragen gibt es keine Patentantwort. Häufig wird in so einem Fall auf den großen Erfahrungsschatz zurückgegriffen, den die Eigentümer mit dieser Immobilie haben. Das ist normal und kommt häufig vor. Manchmal kommt man dabei in Plauderstimmung. Das ist nicht mehr so gut. Nur weil der Eigentümer viel erzählen kann und er einen Zuhörer hat, heißt das nicht automatisch, dass es den Käufer wirklich interessiert.

  • Vermeiden Sie alles, was nichts mit einem Verkaufsgespräch zu tun hat.
  • Persönliche Geschichten über sich in dieser Immobilie sind nicht immer verkaufsfördernd
  • Klatsch und Tratsch über die Nachbarschafft hat nichts in einem Verkaufsgespräch zu suchen.
  • Wenn Sie etwas über sich erzählen, worin liegt da der Nutzen des Käufers?

Solche Dinge sind nicht nur unwichtig, sondern können auch sehr schädlich sein. Persönliche Geschichten von Ihrer Vergangenheit sind nie gut und helfen in keiner Weise beim Verkaufen. Zumindest nicht so in diesem Zusammenhang. Die Wohnung wird in Ihren Worten zu Ihrer eigenen Geschichte, zu Ihrer Wohnung, zu Ihrem Haus. Das sollten Sie auf jeden Fall vermeiden. Sie sollten immer den Käufer in den Mittelpunkt setzen, niemals sich selbst. Sie sollten dem Käufer sagen wie seine Zukunft in diesem Haus aussieht. Ihre Vergangenheit ist Ihre Geschichte, konzentrieren Sie sich auf den Käufer und seine Zukunft. So etwas nennt man –Verkaufen.

Tipp 3 – Das einzige was zählt: Die Sicht des Käufers

Worte formen Bilder. Wählen Sie die richtigen Worte, dann formen Sie auch die richtigen Bilder. Lassen Sie es zu, dass sich der Interessent selbst in der Immobilie sehen kann. Ein guter Tipp dazu ist es, Ihre Immobilie aus der Sicht des zukünftigen Eigentümers zu Betrachten.

Ein Beispiel: „Auf der Terrasse scheint morgens die Sonne, Sie können Sonntags draußen bei herrlichen Sonnenschein frühstücken“ Und schon sieht sich der Interessent, wie er selbst an einem sonnigen Tag im Frühling sein Leben genießt. Das ist gut. So etwas hilft beim Verkaufen. Nun gebe ich Ihnen ein Beispiel wie man es nicht machen sollte: „Auf dieser Terrasse frühstücken mein Mann und ich jeden freien Sonntag“ Das ist nicht so gut – Warum? Ganz einfach: Jetzt sieht der Interessent SIE mit IHREM Partner beim Frühstück, wo er doch eigentlich sich selber sehen sollte. Das eine ist ein Blick in die Zukunft des Käufers und das andere ist ein Blick in Ihre eigene Vergangenheit. Das ist ein Unterschied!

Wenn Sie etwas erzählen, dann versuchen Sie das immer aus der Sicht des neuen Eigentümers zu erzählen.

Tipp 4 – Keine Angst, so kommen Sie mit Natürlichkeit an Ihr Ziel

Sie sind ein Mensch und keine Maschine. Sie brauchen nicht so zu tun, als wären Sie jemand anderes. Seien Sie einfach Sie selbst. Die Menschen um Sie herum merken, wenn Sie sich verstellen. Besonders wenn Sie darin eben kein Profi sind. Daher ist es immer gut so natürlich wie möglich zu bleiben. Eine Besichtigung, ein Fremder Mensch in Ihrem privaten Wohnraum – Das ist für viele schon eine Ausnahmesituation und für manche schon stressig genug. Machen Sie es sich nicht schwerer als es eh schon ist.

So starten Sie in natürliches Gespräch mit einem Interessenten: Beginnen Sie mit Small-Talk. Fragen Sie Ihn, ob er gut einen Parkplatz gefunden hat, oder die Straße leicht gefunden hat, ob er die Besichtigung alleine macht oder ob noch jemand kommt auf den Sie warten sollen. Irgendetwas in der Art. So kommt man leicht in ein Gespräch und muss den Verkauf der Immobilie nicht aus einem Kaltstart heraus angehen.

Tipp 5 – Gut vorbereitet ist halb verkauft

Beim Besichtigungstermin werden Ihnen Fragen gestellt. Es kommt nicht unbedingt darauf an, dass Sie alles wissen müssen. Falls dem Käufer etwas besonders wichtig ist und Sie es grade nicht wissen, reicht eine E-Mail im Anschluss der Besichtigung. Aber dennoch ist es gut sich noch einmal kurz vor der Besichtigung vorzubereiten. Nehmen Sie sich noch einmal Ihr eigenes Exposé vor. Das hilft Ihnen dabei, sich an die Einzelheiten zu erinnern, die den Interessenten dazu bewegt hat, sich bei Ihnen zu melden. Das werden die Dinge sein über die Sie nachher mit dem Interessenten reden werden. Sie können auch das Exposé während der Besichtigung in der Hand behalten und zwischendurch drauf sehen.

Vielleicht hat er schon am Telefon Fragen und Wünsche geäußert. Falls ja, dann notieren Sie sich die Fragen mit den Antworten und legen es zu Ihrem Exposé. Dann können Sie bei der Besichtigung direkt darüber reden. Er wird Sie eh danach fragen.

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